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Key Account Management im 21. Jahrhundert

Dauerhafter Erfolg ist kein Zufall, sondern Ursache und Wirkung

Zum Thema

Modernes Key Account Management ist vielschichtig und umfassend. Entscheidend für den Erfolg ist, die unterschiedlichen Anforderungen unter einen Hut zu bringen und die Aktivitäten auf die Ziele zu fokussieren. Dauerhafter Erfolg im Key Account ist kein Zufall. Sondern Ursache und Wirkung. In diesem Praxis-Workshop erhalten Sie den Werkzeugkoffer und das nötige Know How, um in Zukunft Prioritäten zu setzen und planvoller zu agieren. Sie vermeiden Umwege und erreichen einfach schneller bessere Ergebnisse. 


Vorschau zum Seminar

Ihr Nutzen

  • Sie steigern Ihre Effektivität = was Sie tun
  • Sie erhöhen Ihre Effizienz = wie Sie es tun
  • Sie sparen Ressourcen = mit wem Sie wieviel Zeit verbringen
  • Sie verbessern Ihre Performance = wodurch Sie zählbare Ergebnisse erzielen   

1. Seminartag

Grundlagen Key-Account-Management
  • Anforderungen an den Key-Account-Manager
  • Unterschiede zwischen Key-Account-Management und klassischen Verkauf
  • Ziele setzen und Aktivitäten planen
  • Voraussetzungen und Schnittstellen
 
Key-Account-Management mit Plan
  • Der strukturierte Vertriebsprozess
  • Strategie, Organisation und Steuerung
  • 1. Seminartag

    Grundlagen Key-Account-Management
    • Anforderungen an den Key-Account-Manager
    • Unterschiede zwischen Key-Account-Management und klassischen Verkauf
    • Ziele setzen und Aktivitäten planen
    • Voraussetzungen und Schnittstellen
     
    Key-Account-Management mit Plan
    • Der strukturierte Vertriebsprozess
    • Strategie, Organisation und Steuerung
    • Relevante Kennziffern und Eckdaten im Key-Account-Management
    • Customer-Relationship-Management
    • Gebiets- und Besuchsplanung 
    • After Sales und Beschwerdemanagement
     
    Schlüsselkunden managen
    • Objektive & subjektive Kriterien von Schlüsselkunden
    • Analyse des Kunden-Portfolios
    • Kundenwert ermitteln
    • Selektionsprozesse aktiv gestalten
    • ABC & 360-Grad-SWOT-Analyse
    • Buying Center erkennen und steuern

    2. Seminartag

    Der Kunden-Code
    • Typologie und Persönlichkeitsmodelle
    • SPOT Modell für den Vertrieb
    • Kundentypen erkennen und in der Praxis nutzen

    Der Kunde im 21. Jahrhundert
    • Warum Kunden kaufen - Warum Kunden nicht kaufen
    • Entscheidungsimpulse: Bewusst und unbewusst
    • Bedarfe, Bedürfnisse, Befürchtungen von Kunden
    • Anomalien und Biases des homo oeconomicus

    Komplexe Verhandlungen meistern
    • Vorbereitung und Planung
    • Der mehrstufige Kundenkontakt
    • Jahresgespräche und Rahmenkontrakte
    • Preisgespräche und Preiserhöhungen
    • Value Selling
    • Kunden überzeugen statt überreden
    • Abschlüsse und Vereinbarungen erzielen

    Zielgruppe

    Das Seminar richtet sich an Key Account Manager, Vertriebsmitarbeiter, Außendienst, Verkaufsleiter und Vertriebsleiter.

    Seminarmethoden

    Das Seminar ist sehr interaktiv gestaltet: wissenschaftlich fundierter Input, Austausch und reale Best-Practice Beispielen aus Unternehmen. Dieses Key Account Seminar hat keine starre Agenda. Die Teilnehmer bestimmen die Gewichtung der einzelnen Themen und übertragen die Erkenntnisse aus dem Workshop in ihre eigene Praxis. Das Seminar verzichtet bewusst auf Rollenspiele.
    Bitte bringen Sie eigene Unterlagen wie Vertriebspläne, Kundensegmentierung, CRM-Auswertungen, Akquiseprozess, Präsentation für einen Pitch, Verkaufsunterlagen, Prozessbetreuung etc. mit zum Seminar. Diese werden in das Seminar einbezogen und Sie arbeiten gleich am eigenen Beispiel.

Termine

Düsseldorf

21.11.2019 | 10:00 - 18:00 Uhr
22.11.2019 | 09:00 - 17:00 Uhr

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Stuttgart

20.07.2020 | 09:00 - 17:00 Uhr
21.07.2020 | 09:00 - 17:00 Uhr

Zur Anmeldeseite
Düsseldorf

23.11.2020 | 09:00 - 17:45 Uhr
24.11.2020 | 09:00 - 17:00 Uhr

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Teilnahmegebühr

1.290,00 € zzgl. MwSt.

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