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Alexander Pfriem

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Key Account Management im 21. Jahrhundert

Dauerhafter Erfolg ist kein Zufall, sondern Ursache und Wirkung

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Zum Thema

Modernes Key Account Management ist vielschichtig und umfassend. Entscheidend für den Erfolg ist, die unterschiedlichen Anforderungen unter einen Hut zu bringen und die Aktivitäten auf die Ziele zu fokussieren. Dauerhafter Erfolg im Key Account ist kein Zufall. Sondern Ursache und Wirkung. In diesem Praxis-Workshop erhalten Sie den Werkzeugkoffer und das nötige Know How, um in Zukunft Prioritäten zu setzen und planvoller zu agieren. Sie vermeiden Umwege und erreichen einfach schneller bessere Ergebnisse. 


Vorschau zum Seminar

Ihr Nutzen

  • Sie steigern Ihre Effektivität = was Sie tun
  • Sie erhöhen Ihre Effizienz = wie Sie es tun
  • Sie sparen Ressourcen = mit wem Sie wieviel Zeit verbringen
  • Sie verbessern Ihre Performance = wodurch Sie zählbare Ergebnisse erzielen   

1. Seminartag

Grundlagen Key-Account-Management
  • Anforderungen an den Key-Account-Manager
  • Unterschiede zwischen Key-Account-Management und klassischen Verkauf
  • Ziele setzen und Aktivitäten planen
  • Voraussetzungen und Schnittstellen
 
Key-Account-Management mit Plan
  • Der strukturierte Vertriebsprozess
  • Strategie, Organisation und Steuerung
  • Relevante Kennziffern und Eckdaten im Key-Account-Management
  • Customer-Relationship-Management
  • Gebiets- und Besuchsplanung 
  • After Sales und Beschwerdemanagement
 
Schlüsselkunden managen
  • Objektive & subjektive Kriterien von Schlüsselkunden
  • Analyse des Kunden-Portfolios
  • Kundenwert ermitteln
  • Selektionsprozesse aktiv gestalten
  • ABC & 360-Grad-SWOT-Analyse
  • Buying Center erkennen und steuern

2. Seminartag

Der Kunden-Code
  • Typologie und Persönlichkeitsmodelle
  • SPOT Modell für den Vertrieb
  • Kundentypen erkennen und in der Praxis nutzen

Der Kunde im 21. Jahrhundert
  • Warum Kunden kaufen - Warum Kunden nicht kaufen
  • Entscheidungsimpulse: Bewusst und unbewusst
  • Bedarfe, Bedürfnisse, Befürchtungen von Kunden
  • Anomalien und Biases des homo oeconomicus

Komplexe Verhandlungen meistern
  • Vorbereitung und Planung
  • Der mehrstufige Kundenkontakt
  • Jahresgespräche und Rahmenkontrakte
  • Preisgespräche und Preiserhöhungen
  • Value Selling
  • Kunden überzeugen statt überreden
  • Abschlüsse und Vereinbarungen erzielen

Zielgruppe

Das Seminar richtet sich an Key Account Manager, Vertriebsmitarbeiter, Außendienst, Verkaufsleiter und Vertriebsleiter.

Seminarmethoden

Das Seminar ist sehr interaktiv gestaltet: wissenschaftlich fundierter Input, Austausch und reale Best-Practice Beispielen aus Unternehmen. Dieses Key Account Seminar hat keine starre Agenda. Die Teilnehmer bestimmen die Gewichtung der einzelnen Themen und übertragen die Erkenntnisse aus dem Workshop in ihre eigene Praxis. Das Seminar verzichtet bewusst auf Rollenspiele.
Bitte bringen Sie eigene Unterlagen wie Vertriebspläne, Kundeneinteilungen, CRM-Auswertungen, Organigramme, etc. mit zum Seminar. Diese werden in das Seminar einbezogen und Sie arbeiten gleich am eigenen Beispiel.

Referent

Jochen Peter Elsesser

Sweet Spot Training & Development

Jochen Peter Elsesser ist Beratender Betriebswirt. Er ist Bankkaufmann (IHK), Wirtschaftswissenschaftler (Universität Freiburg - Abschluß: Diplom) und Politikwissenschaftler (Universität Bonn - Abschluß: Magister Artium). Der seriöse Verkaufstrainer & Vertriebstrainer unterstützt seit 2001 erfolgreich Unternehmen, besser zu werden. Mehr als 400 Unternehmen vertauen ihm. Sie profitieren von seiner umfangreichen Erfahrungen in der freien Wirtschaft als Führungskraft und Unternehmer. Seit mehr als 25 Jahren. Er ist und war langjähriger Geschäftsführer 6 erfolgreicher Unternehmen. Jochen Peter Elsesser verfügt über 2 wissenschaftlich fundierte Beraterausbildung: An der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Hamburg und der Universität Hamburg.

Termine

Düsseldorf

21.11.2019 | 10:00 - 18:00 Uhr
22.11.2019 | 09:00 - 17:00 Uhr

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Organisation

Seminarnummer:

891

Fragen, Wünsche & Anregungen

Alexander Pfriem
Event Manager
E-Mail: seminarteam@vogel.de
Tel:+49 / 931 / 418-2552

Teilnahmegebühr:

1.290,00 € zzgl. MwSt.

In der Teilnahmegebühr sind die Unterlagen, die Getränke, die Pausenerfrischungen, das Mittagessen sowie ein Teilnahmezertifikat enthalten.
Rabattregelung: Wenn Sie gleichzeitig zwei oder mehr Anmeldungen vornehmen, erhalten Sie ab der zweiten Buchung 10 % Rabatt auf den Preis.


Maximale Teilnehmerzahl

Um ein optimales Lernergebnis zu erzielen und den Austausch zwischen Referent und Teilnehmern sowie den Teilnehmern untereinander zu gewährleisten, beträgt die maximale Teilnehmerzahl für dieses Seminar 12 Personen.


Zufriedenheitsgarantie

Sollten Sie bis zur ersten Mittagspause feststellen, dass das Seminar Ihren Erwartungen nicht gerecht wird, dann können Sie es verlassen. Die bereits gezahlte Gebühr erstatten wir Ihnen dann zurück. Bitte informieren Sie uns in diesem Fall umgehend.

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Termine

21.11.2019 - 22.11.2019 Düsseldorf


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Teilnahmegebühr

1.290,00 € zzgl. MwSt.

Bewertung
(4,5)
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