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Alexander Pfriem

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Erfolgreiche Kundenrückgewinnung im B2B

Systematisch alte Kunden zurück gewinnen und Kundenverlust vorbeugen

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Zum Thema

Im Kreise der ehemaligen Kunden liegt oft ein beachtliches Ertragspotenzial. Doch leider werden verlorenen Kunden oft viel zu schnell zu vergessenen Kunden. Dafür gibt es im Alltag scheinbar gute Gründe, wie z. B. viele Projekte mit Bestandskunden und Fokus auf Neuakquise. Die Chancen aus der systematischen Kundenrückgewinnung sind vorhanden. Und zwar doppelt: in der Reaktivierung und Prävention. Oberstes Ziel ist es, ein Maximum an profitablen verlorenen Kunden zurück zu gewinnen. Darüber hinaus gewinnen Sie wichtige Erkenntnisse, um drohende Kundenverluste früher zu erkennen und stärker zu begrenzen. Das Seminar untersützt Sie dabei, Kundenrückgewinnung als „festes Standbein“ in Ihren eigenen Aktivitäten zu etablieren.

Ziele

  • Gewinnen von Sicherheit und Motivation für Kundenrückgewinnungs-Gespräche
  • Die Teilnehmer erhalten Impulse für die richtige Einstellung zur Kundenrückgewinnung
  • Die Teilnehmer erhalten das Handwerkszeug für professionelle Kundenrückgewinnung und können so die Verkaufsaktivitäten steigern
  • Die Mitarbeiter erhalten Taktiken und Formulierungsketten für jede Phase des Verkaufsgespräches
  • Die Abhängigkeit des Unternehmensergebnisses von erfolgreicher Kundenrückgewinnung ist klar
  • Die Teilnehmer erfahren, wie das Gehirn Veränderung blockiert und sie diese Blockaden auflösen können.
  • Der professionelle Auftritt als kundenfokussiertes Unternehmen wird unterstützt
  • Erkenntnisse zur Gestaltung des Leistungsangebotes und zur Vermeidung von Kundenverlusten werden gewonnen

1. Seminartag

Verlorene Kunden identifizieren und Maßnahmenpläne erstellen
  • Wollen wir alle Kunden zurück?
  • Kundenwerte ermitteln, Ziele definieren
  • Erfolgsfaktoren „Zeitpunkt und Vertriebskanäle“
  • Praxisbeispiel: „Das haben Sie selbst in der Hand“ – Checkliste für systematische Rückgewinnung erstellen
Verlustgründe ehrlich analysieren und verstehen
  • Aktiv Kundenverlust vorbeugen
  • Mehr als nur der Preis
  • Perspektivenwechsel: „Weshalb entscheiden Sie sich für ein Unternehmen?“
  • Ein Unternehmen hat Bedarf, Menschen haben Bedürfnisse
Kontinuität und Nachhaltigkeit
  • Kulturwandel: Prävention statt Rückgewinnung
  • Maßnahmenpläne erstellen: Aktion statt Aktionismus
  • Erfolgskontrolle mit Systematik

2. Seminartag

Training: Vorbereitung auf Rückgewinnungs-Gespräche
  • Begrüßung - Der erste Eindruck zählt
  • Das SF-Nein-Prinzip
  • Gesprächseinstieg „3E“: So heben Sie sich positiv von anderen ab
  • Analysephase - Wer fragt, der gewinnt
  • Präsentation - Kunden kaufen persönlichen Nutzen
  • Sichere Einwandbehandlung - Einfach im Gespräch bleiben
  • Abschluss - Bloß kein Lampenfieber
  • Professioneller Abschied: Man sieht sich immer zweimal
  • Nachbereitung - Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Zielgruppe

Das Vertriebs-Seminar richtet sich an Vertriebsleiter und Verkaufleiter sowie an Vertriebsmitarbeiter, Verkaufsmitarbeiter und Mitarbeiter aus Vertriebs-Innen- und Vertriebs-Außendienst.

Seminarmethoden

Die Seminarinhalte werden durch Vorträge des Referenten, Diskussionen in der Gruppe, Reflektion von Praxisfällen aus der Erfahrung des Referenten und durch aktives Training vermittelt.

Referenten

Bernhard Reindel & Peggy Gruschke

GUTES CONSULTING GmbH

Die Experten verfügen jeweils über rund 20 Jahre Erfahrung in der Konzeption, Steuerung und Umsetzung von Optimierungs-Projekten im Bereich Customer Ser-vice & Sales. Mit über 200 abgeschlossenen Projekten auf nationaler und interna-tionaler Ebene verfügen sie über einen unschlagbaren Erfahrungsschatz und pro-fundes strategisches Know-how auf diesem Gebiet. DIe Kernkompetenzen umfas-sen die Beratungsschwerpunkte Strategieentwicklung, TeleSales, Optimierung In-bound & Outbound, Service Center Aufbau und -Optimierung und Contact-Center Outsourcing. In dieser Funktion haben sie mit unterschiedlichsten Teams in unter-schiedlichsten Branchen Big Player wie Thomas Cook, E.ON, Telekom, Vodafone ebenso wie Douglas und diverse Start-ups als auch „Hidden Champions“ betreut. Die Beratungsleistung von GUTES Consulting wurde mehrfach ausgezeichnet, u.a. im Rahmen der Auszeichnung des Kunden PAYBACK als „Best Customer Service Outsourced Worldwide“. Die persönlichen Schwerpunkte von Bernhard Reindel liegen in der Analyse und Evaluation neuer Markt-Trends. Als Vordenker von GUTES CONSULTING liegt seine Aufgabe darin, Transparenz zu schaffen, Orientierung zu geben und die Zukunfts-fähigkeit von Kundenservice & Sales -Organisationen sicherzustellen. Die persönlichen Schwerpunkte von Peggy Gruschke liegen in der operativen Ar-beit mit Teams, um im Bereich Sales neue Produkte zu kreieren und erfolgreich einzuführen. Sowie Teams so zu coachen, dass die erfolgreich allein weiterarbei-ten können.

Termine

Hamburg

04.06.2019 | 10:00 - 18:00 Uhr
05.06.2019 | 09:00 - 17:00 Uhr

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Stuttgart

10.07.2019 | 10:00 - 18:00 Uhr
11.07.2019 | 09:00 - 17:00 Uhr

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Frankfurt am Main

26.11.2019 | 10:00 - 18:00 Uhr
27.11.2019 | 09:00 - 17:00 Uhr

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Seminarnummer:

149

Fragen, Wünsche & Anregungen

Alexander Pfriem
Event Manager
E-Mail: alexander.pfriem@vogel.de
Tel:+49 / 931 / 418-2269

Teilnahmegebühr:

1.290,00 € zzgl. MwSt.

In der Teilnahmegebühr sind die Unterlagen, die Getränke, die Pausenerfrischungen, das Mittagessen sowie ein Teilnahmezertifikat enthalten.
Rabattregelung: Wenn Sie gleichzeitig zwei oder mehr Anmeldungen vornehmen, erhalten Sie ab der zweiten Buchung 10 % Rabatt auf den Preis.

Maximale Teilnehmerzahl

Um ein optimales Lernergebnis zu erzielen und den Austausch zwischen Referent und Teilnehmern sowie den Teilnehmern untereinander zu gewährleisten, beträgt die maximale Teilnehmerzahl für dieses Seminar 12 Personen.

Zufriedenheitsgarantie

Sollten Sie bis zur ersten Mittagspause feststellen, dass das Seminar Ihren Erwartungen nicht gerecht wird, dann können Sie es verlassen. Die bereits gezahlte Gebühr erstatten wir Ihnen dann zurück. Bitte informieren Sie uns in diesem Fall umgehend.

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04.06.2019 - 05.06.2019 Hamburg

10.07.2019 - 11.07.2019 Stuttgart

26.11.2019 - 27.11.2019 Frankfurt am Main


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Teilnahmegebühr

1.290,00 € zzgl. MwSt.

Veranstalter
  Konstruktionspraxis_Akademie Process-Academy  

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