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Leonie Roelle
Projektleitung Seminare
Tel: +49 / 931 / 418-2269
E-Mail: leonie.roelle@vogel.de

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Preisverhandlungen erfolgreich führen

Strategien für erfolgreiche Angebotsverfolgung und Preisgespräche im technischen B2B-Vertrieb

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Zum Thema

B2B-Kunden wissen, dass es sich meistens lohnt, einen Nachlass zu fordern. Und so kennt jeder, der im technischen Vertrieb aktiv ist, Reaktionen wie diese: „Vielen Dank für Ihr Angebot, leider ist das zu teuer!“ Wenn Sie es mit einem Einkäufer zu tun haben, müssen Sie sogar mit Sicherheit damit rechnen.

Es gibt zahlreiche Gründe dafür, warum ein Kunde so reagiert. Und ebenso vielfältig sind Ihre Möglichkeiten, damit umzugehen. Ob Sie Ihrem Kunden ganz oder ein Stück weit entgegenkommen, Ihr Angebot zurückziehen oder etwas ganz anderes machen: Die beste Option zu finden und überzeugend zu kommunizieren ist eine Frage Ihres Verhandlungsgeschicks. Das ist das Thema dieses Seminars. Hier lernen Sie die psychologischen Zusammenhänge kennen, nach denen Preisverhandlungen ablaufen und wissen anschließend, was wann am besten zu tun ist.

Ziele

Nach diesem Vertriebs-Seminar verstehen Sie noch besser, wie unterschiedlich die Hintergründe und Dynamiken von Preisgesprächen sein können. Sie erweitern Ihre Fähigkeiten zur Verhandlungsführung und erkennen noch besser, was in welcher Situation am ehesten weiter hilft und was Sie vermeiden sollten, wenn Sie einen optimalen Preis durchsetzen wollen.

1. Workshoptag

Das Ritual der Preisverhandlung verstehen und bestehen
  • Preisverhandlungen als psychologische Spiele mit eigenen Regeln durchschauen
  • Emotionale Hinweise erkennen, verstehen und richtig damit umgehen
  • Selbstkontrolle und Selbstmotivation aufrecht erhalten
  • Preisverhandlungen optimal vorbereiten mit Checklisten
So „ticken“ Einkäufer: Motive, Strategien und Ziele
  • Sich in die Lage des Anderen hineinversetzen
  • Die 5 typischen Vorgehensweisen
  • Sich auf verschiedene Szenarien einstellen
Gegen-Strategien, Taktiken und Methoden für Verkäufer
  • Die optimale Verhandlungsstrategie rational entwickeln
  • Die richtigen Taktiken zur Umsetzung der Strategie auswählen
  • Strategiewechsel und Kommunikation von Strategien in der Verhandlung
Wie vermeidet man schwierige Verhandlungen im Vorfeld?
  • Sondierungsgespräche (auch am Telefon) führen
  • Checklisten und Fragetechniken einsetzen
  • Nachfassgespräche systematisch führen 
Verhalten bei Wettbewerbsangeboten
  • Angebotsvergleiche und Argumentationsketten
  • Fragetechniken und relativieren von Preisunterschieden

2. Workshoptag

Wie stellt man Preise richtig dar?
  • Psychologische Aspekte des Preises  
  • Reaktionsmöglichkeiten auf das „zu teuer“
  • Fragetechniken und aktives Zuhören bei unterschiedlichen Hintergründen
Was tun, wenn der Nachlass unumgänglich ist?
  • Möglichkeiten der Anpassung des Auftrags (Erhöhung, Reduzierung)
  • Verhandeln von Zugeständnis und Gegenzugeständnis
  • Taktiken für das Erzielen eines Kompromisses
Preiserhöhungen durchsetzen
  • Preisanpassungen vorbereiten und glaubwürdig argumentieren
  • Vorgehen nach dem Phasen-Konzept erfolgreicher Verhandlungen
Umgang mit schwierigen Situationen: Tricks, Bluff, Sackgassen
  • Warum manche Verhandlungen scheitern müssen, damit sie gelingen
  • Kommunikation und Meta-Kommunikation in technischen Preisverhandlungen
  • Tricks erkennen und angemessen behandeln
Was tun, wenn man den Auftrag trotzdem nicht bekommt?
  • Professionalität und emotionales Management
  • Fragetechniken und Vorbereiten der nächsten Chance

Methoden

Martin Heß vermittelt die Seminarinhalte durch Vorträge, Demonstrationen, Simulationen von Preisverhandlungen und Übungen, in denen die Teilnehmer die gelernten Grundlagen direkt anwenden können. Zudem bietet das Preisverhandlungs-Seminar einen Rahmen, in dem die Teilnehmer immer wieder auch ihre eigenen Erfahrungen mit bestimmten Situationen einbringen und austauschen können.

Zielgruppe

Das Vertriebs-Seminar richtet sich an Geschäftsführer Vertrieb, Key-Account-Manager, Verkaufs- und Vertriebsleiterleiter, Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsingenieure, Vertriebstechniker sowie andere, mit Preisverhandlungen betraute Personen. 

Teilnehmerstimmen

„Sehr informatives Seminar, aus dem ich vieles mitnehmen kann. Toller Referent, gut verständlich. Manchmal sind es eben die kleinen Dinge, die großes bewirken können.“
Alexandra Gruß, NEBOLEX Umwelttechnik | 4.-5. Dezember 2014, Würzburg

„Die Erwartungen an das Seminar wurden vollends erfüllt. Sehr guter Referent. Absolut empfehlenswert. Mit viel Praxisbezug.“
Steffen Wolf, health&media GmbH | 1.-2. Juli 2015, Frankfurt

„Mir hat das Seminar sehr gut gefallen, vor allem der Bereich über die menschliche Psyche. Herr Heß als Referent was absolut lobenswert.“
Michael Radwe, Russmedia / mascus.de | 1.-2. Juli 2015, Frankfurt

Referent

Martin Heß

S.T.E.P. - Heß & Heß GbR | Systemisches Training + Coaching

Martin Heß (Bankkaufmann und Diplompsychologe) ist Geschäftsführer der S.T.E.P. - Training + Coaching GbR und verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Verkaufs- und Verhandlungstrainer (… und führt ebenso lange auch Preisgespräche und Verhandlungen mit seinen eigenen Kunden …). Er berät und trainiert als hochkarätiger Verhandlungscoach und Experte für schwierige Verhandlungssituationen zahlreiche professionelle Verhandler bei Preisverhandlungen im B2B-Bereich, insbesondere Industrial, Automotive und IT.

Termine

Frankfurt am Main

23.11.2016 | 10:00 - 18:00 Uhr
24.11.2016 | 09:00 - 17:00 Uhr

Zur Anmeldeseite
Stuttgart

29.06.2017 | 10:00 - 18:00 Uhr
30.06.2017 | 09:00 - 17:00 Uhr

Zur Anmeldeseite
Würzburg

11.12.2017 | 10:00 - 18:00 Uhr
12.12.2017 | 09:00 - 17:00 Uhr

Zur Anmeldeseite
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Organisation

Seminarnummer:

849

Fragen, Wünsche & Anregungen

Leonie Roelle
Event Managerin
E-Mail: leonie.roelle@vogel.de
Tel:+49 / 931 / 418-2269

Teilnahmegebühr:

1.290,00 € zzgl. MwSt.

In der Teilnahmegebühr sind die Seminarunterlagen, die Getränke, die Pausenerfrischungen, das Mittagessen sowie ein Teilnahmezertifikat enthalten.
Rabattregelung: Wenn Sie gleichzeitig zwei oder mehr Anmeldungen vornehmen, erhalten Sie ab der zweiten Buchung 10 % Rabatt auf den Seminarpreis.


Maximale Teilnehmerzahl

Um ein optimales Lernergebnis zu erzielen und den Austausch zwischen Referent und Seminarteilnehmern sowie den Teilnehmern untereinander zu gewährleisten, beträgt die maximale Teilnehmerzahl für dieses Seminar 12 Personen.


Zufriedenheitsgarantie

Sollten Sie bis zur ersten Mittagspause feststellen, dass das Seminar Ihren Erwartungen nicht gerecht wird, dann können Sie das Seminar verlassen. Die bereits gezahlte Seminargebühr erstatten wir Ihnen dann zurück. Bitte informieren Sie uns in diesem Fall umgehend.

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Termine

23.11.2016 - 24.11.2016Frankfurt am Main

29.06.2017 - 30.06.2017Stuttgart

11.12.2017 - 12.12.2017Würzburg

Teilnahmegebühr

1.290,00 € zzgl. MwSt.

Veranstaltet von
AI-Akademie Konstruktionspraxis_Akademie ELEKTRONIKPRAXIS-Akademie et_Akademie Process-Academy marconomy-Akademie

Lassen Sie sich nicht über einen Kamm scheren!

Wie wäre es, wenn sich das komplette Seminar allein um Ihre Herausforderung, Ihre Produkte und Ihre Erfolgslösung drehen würde? Ganz diskret, ohne etwaige Wettbewerber als Teilnehmer? Kein Problem mit unseren Inhouse-Seminaren!

Ihre Vorteile:

  • individuelle Lösungen
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